尚诚在客户开发方面的总体原则

2015/09/20

客户开发的重要原则
1.我们需要优先服务好现有客户、充分挖掘现有客户的商业价值；
2.我们最宝贵的是时间！一段时间内，我们只能聚焦做好一件事情；
3.我们的核心产品是思考：无论是1页纸，还是50张PPT，对我们而言，难度是一样的；
4.我们的声誉和口碑无比重要：所以我们不能轻易地“出手”；一旦出手，要有价值、要有把握；
5.我们只选择信任尚诚、并尊重商务条款、自身商务信用良好的企业合作。

客户开发中的“决不”
1.决不能帮助客户做出“是否要聘请一家营销公司”的决定；
2.决不轻易接受客户对我们随随便便的“考试”：这不仅关乎诚意，更关乎信任；
3.决不能与一个有附加条件的客户去合作；
4.决不为一种可能性，去做确定性的投入；
5.决不能在最后一刻，才告知客户我们的报价和商务政策。

学会了解你的新客户
• 他们对于自己的营销问题、商业难题，必定是清楚的
他们不会钱已经多到了这样的地步：反正钱多了没处用，得找个营销机构，干点什么；
他们对于自己难题的了解，一定比我们清楚；我们不要假装比客户更聪明，或者试图去说服他们进行营销工作。

2.他们对自己有没有预算、有多少预算，必定是清楚的；
财务是个体系，营销是个体系。如果客户自己对花多少钱做营销都不清楚，要么是装傻，要么就是纯粹忽悠；
先看策划、再决定花多少钱，这是一个严重错误的决策思维 （客户需要从商业目标倒推商业投入，而不是相反），我们必须帮助客户纠正这种思维。

3.对于营销问题是否紧迫、需要何时动作，必定是明确的；如果一件事情，今天可以做，后天也可以做，那么这件事情一定没有去做的价值；如果做一件事情，需要解决“说服领导”、“等待融资”、“赢得信任”等先决条件，那么需要解决这个先决条件的，是客户，而绝对不应该是我们。试想，如果他们自己都搞不定内部条件，我们又怎么可能做到？

4.他们对于一家营销公司是否靠谱，必定有自己的判断。如果他能够找到我们，说明他一定对Topline有所了解，也大致对我们为谁服务、做的如何有所耳闻。

非竞标类客户的开发策略
对于“非竞标性质”客户，Topline的开发策略：
1．必须有合作的基础能力：需要具体的需求或商业命题（回答Topline的“电商营销基础信息指引”）；需要有可靠的预算；需要建立起合理的营销预期；需要客户内部具有一定的营销配套基础和能力。

2.必须认可Topline的专业价值和报价体系：Topline提供自己过往的成功案例——这是我们的能力证明；Topline的服务内容和标准报价体系、商务政策，获得客户的认可；Topline对于是否、能否承接该客户的营销需求，进行专业、严谨评估；双方需要就上述事项充分沟通，达成共识。

3.必须具有合作的诚意：我们可以进行前期沟通。但在确立正式的合作关系之前，Topline不接受任何性质的所谓的“考试”，也不会输出任何形式的书面方案，直到双方确立明确的合作意向；
明确合作关系之后，Topline开始进行方案策划和汇报；
Topline如经过3次修正方案，仍无法满足客户需求，Topline自动解约。

竞标类客户的开发策略
1.客户是否有商业价值？（利润、业务战略意义、团队能力沉淀、资源开拓与累积等维度）
2.我们是否有优势？（就竞争标的而言，用客户所看重的指标对比我们的能力，如资源、创意、价格等）
3.我们是否有时间？（时间、精力、优势和能力、团队组建等维度）
4.我们是否有“赢面”？（客户资源、竞争对手比较优势等维度）
上述维度如果超过4个是否定的，那就停止开发。

启动客户开发的评估顺序
1.客户有无明确的营销需求？是否紧迫？
2.客户有无合理的预算？
3.客户有无合理的营销预期？
4.客户是否了解我们的能力和商务政策？
5.基于以上判断，客户对Topline有无商业价值（赚钱、提升团队能力、积累口碑）？
6.审视自己，我们有无客户所需的服务能力？
7.客户内部有无一定的营销配套基础和能力？如：其曾合作过类似的营销机构？合作关系如何？业界口碑如何？
8.客户有无合理的时间表？如果以上答案，都是肯定的，我们可以开发；
如果以上答案，有3个以上是否定的，我们委婉拒绝。